کسب‌وکارهای نوپا یا همان استارتاپ‌ها در چند سال اخیر و به طور اخص طی سال ۹۵، دوران پربار و البته پر فراز و نشیبی را سپری نمودند. ورود سرمایه‌گذاران بزرگ داخلی و خارجی، ورزیده و مجرب شدن فعالین این حوزه و هم‌چنین توسعه‌ی اقبال و دسترسی کاربران و مصرف‌کنندگان به خدمات و محصولات آنلاین سبب شد که استارتاپ‌ها، بخش قابل توجهی از بازار فناوری را در دست بگیرند و بیش از همیشه، جدی گرفته شوند. پتانسیل‌های فراوانی در ایران وجود دارد که آینده‌ی این عرصه را روشن و امیدوارکننده نمایان می‌کند که از آن جمله می‌توان به وجود استعدادهای بسیار، فراوانی جمعیت، جامعه‌ی جوان و مستعد اشاره کد.
اگر پذیرای این مهم باشیم که جریان استارتاپی که چندسالی‌ست در ایران به راه افتاده است و به تازگی به شکوفایی اولیه دست یافته است، برآمده از جریانی کهنه‌تر و جهانی‌ست، لازم به نظر می‌رسد که گوشه چشمی به رویکرد کشورهای مطرح و موفق در این عرصه داشته باشیم. هرچند، شخصا معتقدم که در این عرصه، مرزبندی -خصوصا مرزبندی جغرافیایی- چندان عقلایی به نظر نمی‌رسد و جهانیان بیشتر از هر زمان دیگری به هم نزدیک گردیده‌اند. اما توئمان، وجود قواعد و شرایط خاص کشورمان در عرصه‌های تجاری و اقتصادی، گاها موجب می‌شود که نتوانیم آن‌طور که باید و شاید مدل‌های آزمورده شده و موفق را اجرایی سازیم. در این نوشتار، به دو موضوع «بازاریابی» و «رقابت» در کسب‌وکارهای نوپا پرداخته خواهد شد.
بازاریابی یا بازارسازی، مساله این است!
بسیاری از استارتاپ‌های موفق -نظیر اسنپ، دیجی‌کالا، زودفود و..- عملا تسهیل‌گر مدل‌هایی از کسب‌وکار هستند که پیش‌تر و بدون استفاده از ابزارهای تکنولوژیک نیز به روش‌های سنتی انجام می‌پذیرفتند. کسب‌وکارهای نوین مبتنی بر فناوری، پیش از آن‌که به معرفی برند خود و خدمات‌شان بپردازند، می‌بایست «مدل جدید» خلق ارزش خود را به مصرف‌کننده‌ی نهایی معرفی کنند. لذا بخش عمده‌ای از فعالیت و بودجه‌ی بازاریابی در این شرکت‌ها، صرف آموزش به مصرف‌کننده‌ی نهایی خواهد شد. بازارسازی، اولویت و الزامی‌ست که طی آن هدف اصلی کسب‌وکار، آگاهی بخشی در خصوص خدمات نوین و ارزش‌های جدید در کسب‌وکار است.
بازاریابی چریکی: جنگ جنگ تا پیروزی!
استارتاپ‌ها نیازمند «رشد سریع» هستند، چه با هدف متقاعدسازی سرمایه‌گذاران و چه به خاطر شرایط خاص بازار. از سوی دیگر، محدودیت‌های مالی یکی از وجوه مشترک و ثابت بین تمام کسب‌وکارهای نوپاست. الزام به رشد در شرایطی که بودجه‌ی چندانی در دست نیست، ضلع سوم «خلاقیت» را به وجود می‌آورد تا محدودیت‌های موجود را به فرصت‌هایی جهت شکوفایی تبدیل کند. شیوه‌های نوین بازاریابی، کمپین‌های خلاقه و روش‌هایی که پیش‌تر -حداقل در بازار ایران- نمونه‌ی مشابهی از آن را ندیده‌ایم، برون‌دادی از مجموعه‌ی این اضلاع است. نکته‌ی کلیدی آن است مدلی که از پیش آماده شده وجود ندارد و همه‌ی مدل‌های بازاریابی خلاقه بر اساس آزمون و خطا، تجربه و امکانات موجود شکل می‌گیرد. واقعیت آن است که شیوه‌های سنتی بازاریابی، چندان برای کسب‌وکارهای نوپا اثربخش نیست. لذا نمی‌توان کسب‌وکاری نوین را برای کاربرانی که خواهان محصولات و خدمات مترقی هستند به وجود آورد و در مقابل، به صرف از روش‌ها و ابزارهای سنتی بهره جست.
هر کسب‌وکار به مثابه یک رسانه
یکی از معیارهای ارزش‌گذاری در استارتاپ‌ها، تعداد کاربران آن است. به هر میزان که تعداد کاربران و مخاطبان یک کسب‌وکار آنلاین بیشتر باشد، ارزش و قدرت بیشتری را برای صاحبان خود ایجاد می‌کند. این تئوری همواره صادق است که: کمیت کاربران و مخاطبان در محصولات دیجیتال، امکان تبدیل به نقدینگی و درآمد را از کانال‌های مختلف داراست. همین قاعده است که سبب می‌شود برخی از کسب‌وکارها، با تخفیف‌ها و خدمات ویژه، سرعت جذب مخاطب خود را بالاتر ببرند. استارتاپ‌ها می‌توانند فارغ از موضوع فعالیتی خود، به عنوان رسانه‌ای برای سایر استارتاپ‌ها نقش ایفا کنند. معرفی محصولات یک کسب‌وکار به کسب‌وکاری دیگر (که طبعا در یک موضوع واحد نباشد) پتانسیل‌های بالقوه را فعال می‌سازد. تداوم این نوع مشارکت‌ها می‌تواند ضمن توسعه‌ی رشد کلی زیست بوم استارتاپی، کاربران و مصرف کنندگان را با طیف گسترده‌تری از خدمات دیجیتال آشنا سازد.
رسانه‌های سنتی، کسب‌وکارهای مدرن: تضاد و تکامل!
رسانه‌ها همواره در ترویج -و یا تخریب- هر عنصر جدیدی در جامعه، نقشی اساسی را ایفا کرده و می‌کنند و طبعا، استارتاپ‌ها نیز از این قاعده مستثنی نیستند. یک ایراد و کاستی اساسی در عموم استارتاپ‌های داخلی آن است که راه و رسم ارتباط و تعامل با رسانه‌های سنتی را نیاموخته‌اند و بضعا، به اهمیت و جایگاه تاثیرگذار آن‌ها اذعان ندارند. هرچند می‌توان رگه‌های این کاستی را در بدنه‌ی اقتصادی و تجاری کشور جست و نبود روابط عمومی‌های فعال و ارتباط پویای بین رسانه‌ها و کسب‌وکارها را در عرصه‌های مختلف تجاری دید، اما به نظر می‌رسد که این عارضه در فضای استارتاپی مشهودتر است. استارتاپ‌ها ملزم‌اند که از پایگاه‌های اطلاع‌رسانی و خبری نظیر مجلات، روزنامه‌ها، سایت‌های خبری و… برای نشر و اشاعه‌ی خدمات و سرویس‌های خود، با حفظ اصول حرفه‌ای این حوزه بهره‌مند گرند. بدون تردید، بدون همراهی و تعامل با این حوزه، نمی‌توان انتظار توفیق چندانی داشت.
رقابت و هم‌افزایی توئمان
بازار استارتاپی ایران، هنوز آن‌قدر جوان و خام است که صحبت از «رقابت» بیشتر به شوخی شبیه است تا واقعیت. جامعه‌ی مصرف کنندگان ابزارهای دیجیتال و خدمات آنلاین در ایران با سرعت سرسام‌آوری در حال افزایش است و سرعت رشد استارتاپ‌ها -هرچند بالاست- اما هنوز هم به گرد پای رشد مصرف نمی‌رسد. در چنین فضایی، بیشتر از آن‌که رقابت با کسب‌وکارهایی که خود تنها بخش کوچکی از جامعه‌ی مصرف‌کننده را پاسخ می‌دهند، چندان منطقی به نظر نمی‌رسد. به طور کلی و با نگاهی کلان‌تر به موضوع، بهره‌مندی از درصد کوچکتری از یک بازار مصرف بزرگ منفعت بیشتری نسبت به بهره‌مندی از درصد بزرگتر از یک بازار مصرف کوچک را دارد!
قانون گذاری و قانون مداری
بخش آخر از این نوشتار، کمترین ارتباط را با صاحبین کسب‌وکارهای آنلاین دارد، اما به طرز شگرفی بیشترین تاثیر را در سرنوشت آنان می‌گذارد. از زمان تصویب قوانین مربوط به تجارت در ایران زمان زیادی می‌گذرد و طبعا در آن زمان، امکان تصمیم‌سازی در خصوص انواع جدید و متفاوت کسب‌وکار امروزی وجود نداشته است. متاسفانه، بخش قابل توجهی از قوانین جاری کشور، در تضاد با مدل‌های کسب‌وکار نوین است و نمی‌تواند نیازهای قانونی‌شان را تامین نماید. وجود خلاء های قانونی، گاها به ایجاد فرسایش و کندی در عملکرد گروهی از این کسب‌وکارها منجر می‌شود و بعضا حتی، جلوی رشد و حرکت آنان را می‌گیرد. این در حالی‌ست که دولت فعلی، هموارده و از بدو آغاز فعالیت خود داعیه‌دار حمایت از کارآفرینی بوده و هست. عدم یکپارچگی نهادهای دولتی در این حوزه، خود معضل دیگری‌ست که گاه و بی‌گاه گریبان فعالان این عرصه را می‌فشارد.
به طول کلی و خلاصه، قانون‌مداری زمانی میسر است که «قانونی» موجه برای تبعیت وجود داشته باشد و در صورت عدم، این نظرات شخصی و گاها سویه دار است که حکمرانی می‌کند. تنها محلی که می‌توان مشارکت خود استارتاپ‌ها را در این عرصه جست، خواست عمومی و یک‌صدای‌شان است که دولت را ملزم به بررسی و ایجاد سازوکارهای قانونی لازم در این عرصه نماید.
همان‌طور که پیش‌تر و در ابتدای این نوشتار عنوان شد، فضای کارآفرینی در حوزه‌ی فناوری در کشورمان در ابتدای مسیر خود قرار دارد و بدون تردید در سال‌های آتی، تاثیرات شگرفی را در کیفیت زندگی شهروندان‌مان وارد خواهد آورد. امید آن‌که با علم و اتکا به مدل‌های آزموده شده‌ی داخلی و خارجی، هزینه‌های رشد وتوسعه را به حداقل ممکن تقلیل داده و روند پیشرفت این جریان را تسریع بخشیم.
این نوشتار پیش‌تر در سالنامه‌ی روزنامه‌ی شرق منتشر شده بود.
