چرا استارتاپ‌ها [در ایران] شکست می‌خوردند؟

وقتی عنوان این پست رو نوشتم، دیدم که چقدر ترکیب کلمات به اسم کتاب «چرا کشورها شکست می‌خورند» نزدیکه، و عجیب‌تر اینکه چقدر ماهیت آن‌چه در ادامه خواهم نوشت به محتوای کتاب مذکور شباهت داره! اگر کتاب رو نخوندید، از لینکی که دادم نگاهی به دیباچه و مشخصاتش بندازید و در فرصتی تورقش کنید. خوندنش مستقل از اینکه کتاب جذابیه، بی ربط به موضوع این نوشته هم نیست.

چندسال پیش سر کلاس ساختار سازمانی، استاد محترم نکته‌ای گفت که در اون زمان شنیدن، فهمیدن و باور کردنش برام آسون نبود: “همه‌ی سازمان‌ها در نهایت نابود میشن” اون روزها من یه شرکت کوچیک داشتم و فکر می‌کردم که قراره گوگل ثانی رو هوا کنم و شنیدن این خبر که بالاخره یه روزی اون شرکت نابود میشه، حقیقتا ناراحت‌کننده بود. هرچند که خیلی طول نکشید که این اتفاق بی‌افته، و کمتر از یک سال بعدش ما شرکت رو تعطیل کردیم. ناامید و مایوس، از به باد رفتن همه‌ی امیدها و آرزوها، خودم رو ته خط می‌دیدم و تصور اینکه دوباره روزی بتونیم کاری دست‌وپا کنم هم محال به نظر می‌رسید. حالا، چیزی حدود ۵ سال از اون روزها گذشته و مهمترین چیزی که هنوز ناراحتم می‌کنه اینه که چرا یک‌سال زودتر تعطیلش نکردم! 

بله، واقعیت اینه که سازمان‌ها «بالاخره» نابود میشن. نابودی، حداقل زمانی که برای چیزی جز موجود زنده بکار بره الزاما بار منفی نداره. شرکت‌ها بوجود میان که بتونن برای موسسین و باقی ذی‌نفعان‌شون «سود» خلق کنند و وقتی این اتفاق نمی‌افته، کار درست اینه که جلوی حیات/فعالیتش گرفته بشه. بعدش چه اتفاق می‌افته؟ احتمالا سازمان دیگری خلق و جای قبلی رو می‌گیره. مطلبی می‌خوندم  با این مضمون که بین ۵۰۰ شرکت فورچون، بالای ۸۰ درصدشون سومین یا چهارمین شرکتی بودند که موسسین‌شون ایجاد کردند (و عموما قبلی‌ها نابود شدند) این مقدمه رو گفتم که بگم نابودی یک استارتاپ/سازمان، الزاما خبر ناراحت کننده‌ای نیست و نباید بابت شنیدن خبر تعطیل شدن یک استارتاپ غصه خورد. اینکه موسس و مالک یک کسب‌وکار به این نتیجه برسند که ادامه دادنش اشتباه و راهی برای موفقیت نیست، مستقل از دلیل و منطق پشت ماجرا، اتفاق مبارکیه و به نظرم گامی به سمت حرفه‌ای‌تر شدن این اکوسیستم نابالغه.

سال‌های ۹۲ تا ۹۵ رو میشه دوران رشد اکوسیستم استارتاپی ایران، به ضرب و زور دلارهای خارجی و پول‌های های بلاتکلیف داخلی دونست، و به طبع اون دوره‌ی «واقعی» شدن فضای استارتاپی از اوایل ۹۶ آغاز شد و حالا، میانه‌ی سال ۹۷، به اوج تطبیق‌بخشی خودش رسیده: سرمایه‌گذاری‌های بلامنطق متوقف شده، سرمایه‌گذاری‌های پیشین به کندی جریان داره و در نهایت، کسب‌وکارهای نوپایی که طی این سال‌ها شکل گرفتند موظفند به قول سارتر، خودشون صلیب خودشون رو به دوش بکشند. من گاهی در جریان برخی سرمایه‌گذاری‌ها و سرمایه‌پذیری‌ها بودم و مثل خیلی از آدم‌های دیگه، نتونستم منطق‌شون رو بفهمم. حالا که تشت افتاده برخی از کسب‌وکارهای این فضا از ادامه‌ی حرکت باز موندند، به نظرم خوبه که با نگاهی منطقی، سعی کنیم که بفهمیم چرا برخی از استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟ در این نوشته، نه اشاره‌ای به کسب‌وکاری خاص دارم و نه به طور مشخص هدف و منظورم گروهی مشخص از استارتاپ‌هاست. برخی از استارتاپ‌هایی که fail کردند، حقیقتا در این دایره نمی‌گنجند و دلایل دیگری برای کنار رفتن از بازار دارند. من منکر همه‌ی تلاش‌ها، مشقت‌ها و امیدهایی که ناامید شده نیستم و حقیقتا از متوقف شدن برخی از استارتاپ‌ها به شدت ناراحتم. اما با نگاهی واقع‌بینانه، این اتفاقی نبود که نشه پیش‌بینی کرد. خوبه که بدور از تعصب و با نگاهی روشن، ببینیم و بفهمیم که چطور شد که اینگونه شد، و همه‌ی سعی‌مون رو برای جلوگیری از موجی مشابه به کار ببندیم.

  1. سرمایه: به نظر و مبتنی بر مشاهدات من، مهمترین عاملی که استارتاپ‌های fail شده رو به چالش کشوند، پول و نقدینگی بود. منظورم البته این نیست که چون پول نداشتند به این وضع دچار شدند، که اتفاقا وفور نقدینگی در زمانی‌که «منطق»ی برای هزینه‌کرد وجود نداشت رو عاملی برای این ماجرا می‌دونم. کسب‌وکاری که می‌تونست و می‌بایست با مدیریت هزینه‌های جاری خودش راه رو باز کنه، با حسابی پرپول مواجه بود و در فقر دانش و تجربه برای مدیریت اون نقدینگی، منابع رو صرف امور غیرضروری و بدون اولیت کرد. طبعا وقتی جریان نقدینگی رو در کسب‌وکاری از حد متعارف بیشتر کنیم، امکان کاهش اون دیگه خیلی ساده نیست. شرکت متورم میشه، نیروهای بدون برون‌داد مشخص زیاد میشن و عملا شرکت وقتی در وضعیتی قرار می‌گیره که پول نداره یا کم داره، نمی‌تونه خودش رو جمع‌وجور کنه. یکی از استارتاپ‌های به واقع خوب ما، با قطع سرمایه، نتونست حتی ۳ ماه خودش رو سیو کنه. 
  2. درآمد: توی برخی از استارت‌های fail شده و یا در شرف تعطیلی، اتکای همه‌جانبه به پول سرمایه‌گذار به حدی بود که گویی درآمد داشتن، اصلی تزئینی و غیر ضروریه. تمرکز روی رشد دادن سایر اعداد تجاری (مثل تعداد کاربر، تعداد بازدید و…) با هدف جذب سرمایه‌ی بیشتر و رشد حبابی، ماهیت کسب‌وکار و رسالت اصلی‌شو تحت‌الشعاع قرار داده بود. شاید در این مورد نشه خرده‌ی چندانی به موسسین کسب‌وکار گرفت و باید از سرمایه‌گذاری شاکی بود که این تفکر مصموم رو به بخشی از اکوسیستم تزریق کرد.
  3. سود: بعد از حسابرسی یکی از استارتاپ‌های از دور خارج شده بعد از دو سال فعالیت، مشخص شد که هزینه‌ی جذب هر مشتری جدید چیزی نزدیک به ۳۰ هزار تومنه و حداکثر فایده‌/سودی که میشه از هر مشتری در یک دوره‌ی یک سال انتظار داره، چیزی حدود همین ۳۰ هزار تومنه! نکته‌ی اول اینکه اون کسب‌وکار بعد از سه سال به این صرافت افتاد که حساب‌های مالی‌شو بررسی و از منطق کسب‌وکارش سر در بیاره. نکته‌ی دوم هم اینکه با یک بررسی ساده‌ی بازار، شاید می‌شد قبل از ایجاد اون کسب‌وکار به این نتیجه رسید که درست کردن چنین کسب‌وکاری، نه تنها سود نداره که مملو از ضرره. هیجانِ کاذبِ حاکم بر بازار، چشم برخی رو کور و شهوتِ «راه‌اندازی، به هر قیمتی» رو بیشتر کرد. نتیجه؟ هدررفت عمر، سرمایه و امید صدها نفر که به دنبال هیچ دویدند.
  4. کارکرد: به نظرم خیلی نیاز نبود و نیست که متخصص و تحلیل گر و علامه‌ی دهر باشی که بدونی و بفهمی که برخی از ایده‌ها و محصولات، حداقل در مقطع زمانی کنونی، جایی در بازار نمی‌تونه داشته باشه. هزینه‌ی ساخت بازار مد نظر اینقدر زیاده و اینقدر زمانی که برای این اتفاق لازمه طولانیه، که اون کسب‌وکار رو از مقیاس پذیر بودن دور می‌کنه. سوال این‌جاست: با درک موضوعی این‌چنین ساده، چه عاملی موجب شده بود که کسب‌وکاری با این منطق ضعیف بتونه سرمایه جذب کنه و کارشو استارت بزنه؟ تا دلتون بخواد مثال این‌چنینی در اکوسیستم هست و به نظرم تازه اول دانه‌های دومینوی حذف استارتاپ‌ها به زمین افتاده. پیشنهادم این هست که مطلب اکبر هاشمی در هفته‌نامه‌ی شنبه رو بخونید که مفصل به مقوله‌ی حباب دات آی‌آر پرداخته. 
  5. سواد: احتمالا به خیلی از دوستانم بر بخوره، ولی واقعیت اینه که اکوسیستم استارتاپی ایران از بی‌سوادی و بی‌تجربگی رنج می‌بره. در بین کسب‌وکارهای از میان رفته، کم نبودند شرکت‌هایی که مدیران‌شون نه تنها تجربه‌ی مدیریت بر شرکتی یا تیمی رو نداشتند، که حتی تحصیلاتی مرتبط هم در کار نبود. همه خواستند که استیوجابز و بیل گیتس زمان باشند و کاری کنند کارستان. یک آدم لایق و مشتاق، اما بی‌تجربه و خام با حجم قابل توجهی از سرمایه مواجه میشه و در جایگاهی که توانایی تصدی بر اون رو نداره قرار می‌گیره. پول، عامل خوبیه که تا مدتی همه‌ی کاستی‌ها رو سرپوش بگذاره. اما زمانی که پول نباشه چه اتفاقی می‌افته؟ اگر چیزی نساخته باشی که بتونه از پس خودش و هزینه‌هاش بر بیاد چکار میشه کرد؟ توئم بر اینکه، به عقیده‌ی من اگر قدری تبحر و تجربه وجود می‌داشت، بسیاری از رفقای ما زیر بار قراردادهای عجیب و ننگین سرمایه‌گذارها نمی‌رفتند و در باغ سبزها رو ندیده می‌گرفتند.
  6. بازی: این روزها درباره‌ی بازی کثیف برخی شرکت‌های سرمایه‌گذاری، حرف و سخن زیاده. بخشی واقعی و بخشی اغراق در ماجراست. من مدافع شرکت‌های سرمایه‌گذاری نیستم، و اتفاقا معتقدم که برخی از این حضرات بازی بدی رو برای حداکثری کردن سود خودشون راه انداختند. تشویق به رشد حبابی، سرمایه‌گذاری‌های مورد دار و تزریق پول‌های عجیب، رشدی تصنعی رو به بدنه‌ی صنعتی تازه شکل گرفته داد و وقتی درآمدها به حد اعلای خود رسید، همه‌ی حرف‌هایی که در باب حمایت از کارآفرینان جوان و امثالهم می‌زدند، یک شبه برچیده شد. اگر نظارتی بر محل و مجاری ورود سرمایه و شیوه‌ی تخصیص و هزینه‌کردها بود، شاید این پول‌بازی وسیع به اسم استارتاپ‌ها تمام نمی‌شد.

در ابتدای این مطلب نوشتم که از شکست خوردن استارتاپ‌ها نباید ناراحت بود و میشه اون‌رو به فال نیک گرفت. اول کارکرد و خروجی این جریان، می‌تونه حرفه‌ای تر شدن و واقع‌گرایی بیشتر در کار باشه. کما اینکه نشانه‌ها و نمودهای عینی این ماجرا رو همین حالا هم میشه دید. نکته‌ی بعدی این هست که تک تک آدم‌هایی که خودخواسته یا به اجبار استارتاپ‌شون رو تعدیل یا تعطیل کردند، تجربه‌ی سترگ و جذابی رو حمل می‌کنند که به طور حتم و به یقین در کار و کارهای بعدی بدجوری به دردشون خواهد خورد. به نظرم این افراد گنجینه‌ی ناطق اکوسیستم ما هستند که باید قدرشون رو دونست و در فرصت‌های مناسب از تجربه‌شون بهره برد. 

2 دیدگاه برای “چرا استارتاپ‌ها [در ایران] شکست می‌خوردند؟”

  1. آقای اسلامی زاد عزیز،
    نوشته شما را با شوق خواندم، چون نگاه دیگرگون اما در عین حال دقیق شما را مثل همیشه دوست دارم.
    جسارتاً، کمی طولانی، چند کلمه ای از برداشت خودم را عرض میکنم. امیدم آن است که نظر شما با من خیلی همسو نباشد تا از این تضارب چیزی بیاموزم. گرچه نظرات من شاید به نوعی بازنگاری فرمایشات شما باشد و این را اعتراف میکنم.
    ۱- ایده در مقابلِ عمل :
    بسیاری از استارتاپهایی که دیده ام تکیه ای بیش از حد به ایده داشته اند. ایده هایی که عمدتاً انصافا خوب بوده اند. اما در عمل نه چنان شوقی و نه چنان کیفیتی که در ایده هایشان بود را ندیده ام. جسارتاً گمانم این است که ایده در این فرایند نقشی یافته که بسیار فراتر از بضاعت و شایستگی است. ایده خوب است، لازم است اما اصل در اجرا و پایمردی و چیزهایی است که شما تحت عناوین مختلف به آنها اشاره کرده اید. راه اندازی به هر قیمتی که شما اشاره کردید، به نظرم از همین جنس است. در عمل و اجرا، چیزهایی از جنس سواد که اشاره کردید جداً لازم هستند. من میخواهم بگویم در بخش سواد من دوست دارم کمی بیشتر روی تجربه تاکید کنم. دوستانی که در استارتاپها کار کرده اند و من دیده ام، با اصول اولیه‌ی کسب و کاری هم مخالفت میکنند، چون میگویند نظم قاتل استارتاپ است، قاتل خلاقیت است. من با این دیدگاه، فروتنانه مخالفم.
    ۲-چرخش
    میدانید که پیوت یا چرخش یکی از اتفاقات رایج در استارتاپهاست که من کمتر در استارتاپهای داخلی دیده ام. من فکر میکنم جمع دو عامل: اصرار بر ایده اولیه و عدم توجه به سایر فرصتهای بازار در کنار توانمندی در یک حوزه خاص، مانع شده تا دوستان استارتاپی به موقع به مسیر دیگری بپیچند. کسی که یک استارتاپ در حوزه ورزش ایجاد کرده، وقتی فهمید که هزینه مشتری یابی و درآمد از همان مشتری، سر به سر است، باید کاری بکند، حتی اگر شده ماهیت را تغییر دهد. این کار را کمتر دیده ام. در مقابل زیاد دیده ام نمونه هایی که همان کار و ایده و مدل را (اگر مدلی بوده باشد) به شکلی دیگر، بدون تغییر در فرضیات اولیه، دوباره و چند باره ارائه کرده اند و معمولاً هم نتیجه خوب نبوده است. در مقابل چرخشهای موفق زیاد دیده ایم و این یعنی که به چرخش فکر کنیم، نه به عنوان اولین گزینه و حتماً نه به عنوان آخرین گزینه.
    ۳-مهارتهای رفتاری
    میدانید که من در این حوزه کار میکنم. پس طبیعی است که این درد را بیشتر از بقیه جدی بدانم و شفاف تر ببینم. چند استارتاپ را میشناسم (ببخشید که مثالم سطح پائین است اما واقعی است) که دوستان در حد نوبت بندی برای شستن ظرفهای نهارشان هم با هم نه توافق داشتند و نه اعتماد. اعتماد زیربنای کسب و کار است. چطور میشود من در این فکر باشم که من بیشتر کار کرده ام یا او و بخواهیم با هم محصولی را تولید کنیم؟ فهم من از استارتاپ این است که شوق خلق محصول یا ارزشی تازه، بر خیلی چیزها از جمله منیتها باید بچربد. راستی میچربد؟ دیده ام که در این تیمها فرصتی برای بروز مخالفت با یک ایده یا روش نیست، در مقابل استفاده از اسکرام و تکنولژیهای تازه، تا دلتان بخواهد هست. وقتی ما بترسیم که با هم مخالفت کنیم، ایا ممکن است به ایده بهتری برسیم یا اشکالات ایده هایمان را پیش ار خرجهای سنگین دریابیم؟ به گمانم این احتمال کم است.
    ۴-گامها
    من شاید به علت سن زیادم، اصلاً روشهای یک باره و انفجاری را درک نمیکنم. من بسیار به MVP اعتقاد دارم. در بسیاری استارتاپها، میبینیم که میخواهند روز اول یک محصول عالی و ۱۰۰%ی ارائه کنند (احتمالاً تحت فشار مشتری و بازار و رقبا) و کمتر به این فکر میشود که تمام ابزارها و امکانات نباید روز اول ارائه شوند. نتیجه چه میشود؟ یک محصول با ادعای عالی بودن، اما بدون پشتیبانی، بدون عملکرد خوب در تمام حوزه ها و تن دادن به غیر فعال کردن برخی امکانات و عقب نشینی پر هزینه، که دلسردی و عدم اعتماد سرمایه گذار را، علاوه بر مشتریان در پی دارد.
    من طرفدار یک فرایند گام به گام و حساب شده، که بلندی گامها با تلفیق نیازهای پول در بیار از بازار و توانمندیهای اعضای تیم محاسبه (تاکید میکنم: محاسبه) شده باشد.
    ۵- مدیریت بر سرمایه گذار
    سرمایه گذار را باید مدیریت کرد. او دغدغه دارد و منافعی را میخواهد، او هم ایده هایی دارد، به ما اعتماد میکند، آیا ما برخورد لازم با او را داریم؟ آیا به موقع اطلاعات میدهیم؟ و به موقع و درست درخواست حمایت میکنیم؟ سرمایه دارانی را دیده ام که چون نیازهای اطلاعاتی و کسب و کاری شان فراهم نشده، کارهایی کرده اند که از سوی مخاطبشان (موسسین استارتاپ) حمل بر رفتارهای نامناسب یا پول دوستانه یا … شده است. من باورم این است که یک سرمایه گذار، حتماً پولش را دوست دارد، حتماً پولش را بهترین جا هدایت میکند و حتماً پولش را از اینکه ایده من و شما محقق شود، بیشتر پاس میدارد. آیا ما نشان داده ایم که مراقب هستیم که پولهای او درست هدایت و مصرف شوند؟ آیا به فاصله فرهنگی و سنی و دیدگاهی خودمان با او دقت کرده ایم و بها داده ایم؟ آیا به پرسشهای او جواب داده ایم که منجر به بی اعتمادی و نگرانی و … نشوند؟

    ببخشید که طولانی شد، اما سوال اصلی ام این آخری است: چند نفر از موسسین استارتاپها، ساعات مناسبی از زمانشان را صرف توسعه خودشان (توسعه فردی) کرده یا میکنند؟ یک برنامه نویس خوب، یک هنرمند خلاق، یک مهندس با سواد، نیاز به توسعه در حوزه های دیگری هم دارد (کسب و کاری و نیز مهارتهای رفتاری) تا بتواند یک موسس استارتاپ خوب بشود.

    جسارت کردم، امیدوارم ببخشید
    سربلند باشید

  2. سلام . بزرگترین مشکلات استارتاپ های تحت وب در ایران عدم داشتن ایده و صرفا سعی در کپی برداری از ایده های داخلی و خارجی هست. همچنین یکی مشکل عمده استارتاپ های انلاین در ایران عدم توانایی دسترسی به بازارها و درگاه های مالی و اینترنتی خارجی به خاطر تحریم ها می باشد. و در نهایت مشکل دیگر هزینه بالای تهیه سرور مطلوب جهت کارهای بزرگ.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.